市场谈判的失败案例

　　三个养鸡大户的“扛价斗争”失败了，这在他们的意料之中。用3万只鸡下的蛋去抗争全国性的大市场，他们缺少足够筹码。

　　当鸡蛋的收购价猛跌到成本价以下时，养鸡户鲁孝波的第一反应是“要扛扛价”。

　　物以稀为贵。如果养殖户都不出售鸡蛋，蛋价能不能回升一些？“那要看有多少养殖户不卖鸡蛋。”鲁孝波不懂经济理论，但最朴素的道理她懂，仅她家一家不卖，对这个市场丝毫构不成影响，抬高不了1分钱蛋价。

　　在巴彦县洼兴镇兴繁村，共有包括鲁孝波在内的3家养鸡户，这三家的蛋鸡存栏量均在1万只以上。在哈尔滨的蛋鸡养殖户中，这个数字足以让他们被称为“养鸡大户”。

　　养了18年鸡的鲁孝波深知，在全国联动的鸡蛋市场上，所谓的“养鸡大户”是何等的渺小。他们左右不了蛋价，也预测不了蛋价。

　　1月20日那天，鲁孝波照例给双城、呼兰、绥化三地的收蛋商贩打了电话。以前，她家的鸡蛋都是通过这些商贩被运往广东、哈尔滨市区及绥化市等地。她打电话的目的，是让各个商贩报价，哪个报的收购价格最高，她就让哪家来收鸡蛋。当然，价格差很小，最多每公斤差几分钱。但那天，她吃了一惊，所有的商贩都报出了一个让她险些晕倒的价格：“每公斤5.6元”。

　　“这个价赔钱。”鲁孝波其实说不清每公斤鸡蛋的成本价是多少，这只是她的直觉。

　　“每公斤鸡蛋的成本价为6.4元。”这个数字是哈尔滨市畜牧局畜牧处工作人员根据目前的饲料价格计算出来的。根据畜牧处的监测，目前，养鸡户出售鸡蛋的价格为每公斤5.2元。这意味着养殖户每出售一公斤鸡蛋就得赔上1.2元。

　　鲁孝波和同村的另两个养鸡大户的“扛价举措”就是不卖。这个颇“原始”的抗争举动中包含了太多的无奈，“没卖的鸡蛋都装箱摞到库里，现在存了200多箱了。”鲁孝波说，摞着放到屋里，少烧点暖气，用低温来延长鸡蛋的保存期，但最多也只能存1个月。这几天，蛋价还没回升，只能把先存的卖了，再把刚下的存起来，一点点倒腾。

　　另一个养鸡大户蔡发喜也发愁。鸡蛋留时间长了“掉秤”，因为里面的水分都流失了。有经验的人吃蛋能分辨出鸡蛋的新鲜程度。鸡蛋大头的那面里头有“空儿”，这个“空儿”越小，表示鸡蛋越新鲜，如果“空儿”大了，就表示存放的时间长，水分流失了。

　　让他们无奈的是，就算是三户联合起来不卖，也左右不了蛋价。“一辆收蛋车能装20多吨鸡蛋，我们这三户加一起也装不满一车，人家不在乎我们卖不卖。”鲁孝波能感觉得到，以一个村子去抗击整个鸡蛋市场，简直是以卵击石。

　　无法掌控的市场冲动

　　全国市场一体化，给哈尔滨鸡蛋带来了更广阔的销路，也带来了更多难以预测的“市场冲动”。这让养鸡户们去年8亿元的纯收入难以重现。

　　鲁孝波口中的“整个鸡蛋市场”，是指全国大市场。近日，国内不少省市的媒体报道了“蛋价重回‘3元时代’”的消息，从这些报道中可以看出，鸡蛋的价格是全国联动的。

　　也正是这个全国联动的市场，成就了哈尔滨的鸡蛋产业。位于双城市的黑龙江新胜蛋禽批发市场是东北三省规模*的鸡蛋批发市场，每天鸡蛋的批发量为600余吨，数量占全国鸡蛋日销量的1/4。我市1.9万蛋鸡养殖户的3000万只蛋鸡，所产的大部分鸡蛋通过这个批发市场销往浙江、广东、福建等省。

　　去年一年，鸡蛋的价格都比较高。最高时，鸡蛋的批发价达到每公斤8.8元。去年，新胜鸡蛋的销售额为18亿元，其中，养鸡户纯收入8亿余元。

　　进入今年，风云突变。

　　每公斤5.3元的批发价，在新胜蛋禽批发市场已维持了近一个月。业务经理白雪飞说，相对于猪肉价格，蛋价波动更快。每年春节以后，鸡蛋价格都会回落，因为农民工和大学生是鸡蛋消费的主力人群，农民工回家过年和大学生放假都会给蛋价带来影响，一般每斤下降0.3元左右。像今年这样大幅下跌是很罕见的，猛地每斤下降了0.7至0.8元。

　　“谁也说不清究竟是什么原因导致价格猛跌。”市畜牧局畜牧处叶雷说，农牧业产品的价格一般会联动，猪肉价格降，蛋价也会降。

　　从蛋鸡存栏数量看，2010年底，我市蛋鸡存栏量为3387万只。2011年底，存栏量为3405万只。基本持平。

　　白雪飞只能根据南方市场上的蛋价来猜测。去年夏天蛋价最贵时，可能是河北、山东等地的养鸡户多抓了鸡雏，饲养6个月后下蛋，现在正好到了下蛋的时候，蛋多导致价低，“降价风暴”从河北波及到山东、到辽宁、到吉林，到哈尔滨。但这些只是推测，在全国的市场中，即使每地只有几户产生了“扩养冲动”，汇聚到一起，也可能形成难以预测的大潮。

　　“也许还有‘市场报复’的原因。”白雪飞说，鸡蛋维持了一两年的高价后，报复性探底。

　　从傻养和傻卖中突围

　　哈尔滨鸡蛋的先天优势是一些散养户傻养和傻卖的“支点”，但一些头脑灵活的养殖户已开始琢磨：怎么养、如何卖，才能放大优势。

　　蛋价何时能回升，蔡发喜完全预测不了。甚至每公斤鸡蛋的成本价，蔡发喜也是看报纸才知道的：“我看你们报纸上报的是6.4元。”此外，关于蛋价为什么突降等信息，蔡发喜跟普通消费者一样，也都是从媒体获悉。

　　鲁孝波也一样。虽然她养了18年鸡，养鸡技术很成熟，但仍然摸不到市场的规律。“蛋价有时高、有时低，今年赔钱就靠去年挣的钱勾回来。”

　　养鸡户都说养蛋鸡是一个投入大、风险高的行业。一只蛋鸡长到6个月下蛋，下蛋12个月后便被淘汰。这只蛋鸡18个月中带给养殖户的收入并不多。叶雷计算，养殖户养一只鸡平均每年挣10余元。去年蛋价高，可以挣20元以上。在计算收益时，淳朴的农民一般是忽略了自身的劳动力投入成本的。

　　而风险，更多的是来自于无法预测赚赔的市场。但很少有人主动退出这个市场。鲁孝波说：“干顺手了，不想转行了。”不转行，也不改变养殖规模，“每次都是一批鸡淘汰立即进下一批补上，存栏量不变。”

　　经济学上，把这种行为称之为“路径依赖”。

　　养殖散户傻养和傻卖的“支点”，来自于地理、气候条件给哈尔滨鸡蛋带来的优势。

　　白雪飞说，浙江、广东等几省的气温高，容易发生鸡瘟，不适合养蛋鸡，所以鸡蛋大多靠从北方购进。从地理位置上看，哈尔滨与南方几省的距离较远，如果从哈尔滨以南的任何地区购进鸡蛋，商贩都能节省路费，以此降低鸡蛋的运输成本。在批发价格相同的前提下，他们宁可多花路费也到哈尔滨来批发鸡蛋，就可以看出哈尔滨鸡蛋的优势。

　　养鸡户也深知这点。蛋鸡饲料以玉米为主，作为原粮大省省会城市哈尔滨的蛋鸡在“吃”上有天然优势。同时，受全年气温较低的影响，哈尔滨鸡蛋的含水量少，蛋清、蛋黄都很浓稠，蛋壳也硬，消费者更买账。因此，哈尔滨鸡蛋比较受南方市场的青睐。

　　在价格相同的前提下，哈尔滨鸡蛋能够吸引南方商户来，但优势就到此为止了。“我们没有定价权。”白雪飞说，哈尔滨鸡蛋还远远没达到五常大米那样的俏销。也就是说，不像五常大米那样，即使比其他产地的同类产品价格高，也能有强大的吸引力。

　　为了获得市场谈判权，我市一些养殖户开始探索，究竟什么样的“谈判筹码”才能让定价权落到自己的手中。同是巴彦县养鸡户的刘海龙是其中之一。他最先想到的是品牌和规模。

　　首先，他通过多年的养殖体验，发明了微生态散养蛋禽养殖技术，并申请了专利，他还将鸡蛋注册了“本帝鸡蛋”这个品牌。有了品牌的鸡蛋不再按“公斤”论价，而是按“枚”出售。这让刘海龙跳出了“全国市场”，进入了另外一个“品牌鸡蛋”的小市场。这个市场虽然很小，但其几乎不受“全国市场”的影响。

　　“品牌鸡蛋的市场很混乱。”刘海龙对自己进入的“品牌鸡蛋”小市场有清醒的认识，但他仍然觉得，有混乱才有机会。市场永远奖赏有头脑的人。至少，现在每只鸡可以给他带来50元以上的收益，这是普通养鸡户的4倍以上。

　　告别传统销售渠道

　　通过目前最流行的快速消费品销售渠道去营销鸡蛋，让“信生鸡蛋”脱离了传统销售渠道，拥有了一定程度的自主定价权。而“隐性市场”的开拓，也让“本帝鸡蛋”有了新销路。

　　刘海龙能掌握鸡蛋的定价权，让他的鸡蛋有价有市，缘于他找到了一条“小众化”的销售渠道。他和其他一些自创品牌鸡蛋的养殖户一样，开拓销售市场是从各个绿色食品展览会、农产品博览会开始的。在这些展会上，他广发广告，3年累计下来，建立了一批“私人顾客群”，其中有企业也有个人。他会定时定期地把鸡蛋送到顾客家里。

　　刘海龙说，现在，普通消费者吃到的可能是在养殖户家里存了一个月的鸡蛋，而另外一些肯多花钱的市民吃到的是最新鲜、并且品质绝对有保证的鸡蛋。

　　市民顾女士并不知道现在农贸市场里的鸡蛋价格是多少。半年来，她家像订牛奶一样地订鸡蛋。每隔一个月，就会有“送蛋员”上门为她送来指定数量的品牌鸡蛋。她说：“搅鸡蛋时，能感到蛋黄和蛋清的浓稠，品质确实很好，贵点这钱花得也值。”

　　目前，刘海龙的养鸡场共有1.2万只蛋鸡，他正准备建设一个存栏量10万只以上的养殖基地。

　　刘海龙的这个目标，呼兰区长岭镇平房村的王善有早已做到了。在他牵头成立的信生养鸡专业合作社，蛋鸡的存栏量达到40多万只。这是哈尔滨市饲养规模*、饲养条件最好的蛋鸡养殖基地。同时，哈尔滨市信生家禽养殖有限公司也是*畜禽养殖标准化示范创建企业。

　　王善有能从蛋鸡养殖户中“脱颖而出”，原因之一是他找到了一个“智囊团”：中国农业大学、北京农大动物科技公司的专家们，他们从选择鸡雏到养殖标准，再到销售渠道，都给了王善有一些有效建议。

　　王善有的鸡蛋最初也是通过超市出售的。但进超市只一年时间，他就退出来了。“大型超市给的条件太苛刻，如果不提高蛋价很难有利润，而我们的目标是让消费者用最低的价格，买到最好的鸡蛋。”

　　王善有选择了目前最流行的快速消费品销售渠道：厂家-代理商-终端客户。他在哈尔滨、广州、厦门、义乌和台州等地都建立了代理商网络。“这让公司的鸡蛋脱离了传统的销售渠道，少受批发市场蛋价的制约。”

　　不过，王善有也认为，实现这一点的前提是规模。信生合作社每天的鸡蛋产量是6吨。这个数量加重了“信生鸡蛋”与市场谈判的筹码。“也有一些南方商贩来合作社收鸡蛋，但如果他们在别处收的价格是5.6元，到我们这里就是6.4元。”

　　取得市场谈判权要从规模化做起，这是业内人士普遍认可的观点。白雪飞说，“新胜”正计划建蛋鸡养殖小区，采用全自动饲养的模式，每栋鸡舍养4万—6万只鸡，只需要一名工人，这样可以节省人工、压缩饲养成本，统一价格，在一定程度上掌握鸡蛋的定价权，可以和全国市场谈谈价了。