速冻蔬菜作为一种不需要使用任何添加剂的天然食品，以其营养丰富、不受季节限制、食用方便等特点，深受国外市场的青睐。我国速冻蔬菜行业虽然起步较晚，但凭借独特的资源优势，也是发展迅猛。目前我国已成为速冻蔬菜生产出口大国。

　　然而，受制于资源特性、消费习惯等因素的影响，速冻蔬菜开拓国内市场的步伐却略显迟缓，陷入了典型的“墙内开花墙外香”怪圈。墙内花开，如何芬芳满园？近期，一个名为佳尚新蔬的速冻蔬菜品牌在生鲜电商上崭露头角，受到业内人士的广泛关注。换包装、打品牌、做渠道……佳尚新蔬正在积极探索速冻蔬菜内销新模式。

　　借力出口企业发力速冻蔬菜

　　涉足速冻蔬菜行业之前，冀灵华一直在机械行业打拼。而他之所以跨界做速冻蔬菜，主要是因为看中了这个行业的发展前景。他指出，“速冻蔬菜在日本和欧美市场都很常见，但在中国的普及程度却还不够。虽然国内新鲜蔬菜的产量充足，但受季节性因素限制很大，这就为速冻蔬菜提供了广阔的发展空间”。

　　市场蛋糕很大，但去哪里找速冻蔬菜呢？冀灵华半路出家，投资建厂很不现实，他的第一个想法就是找一个品质靠得住的速冻蔬菜生产企业。很快，冀灵华通过人际关系找到了杭州一家专门从事出口速冻蔬菜的生产企业。

　　“杭州这家企业是专门做出口的，每年出口日本的速冻蔬菜销售额高达1个亿。”冀灵华介绍道，“此外，这家企业在全国各地蔬菜的主产区建有基地，一则保证了产品品质，二则把控了产品价格。”

　　2013年下半年，冀灵华来到北京，注册成立了北京佳尚新蔬贸易有限公司，并以佳尚新蔬为品牌，探索速冻蔬菜内销的新模式。

　　从事速冻蔬菜行业的人都知道，国外市场是个“香饽饽”，而国内市场是个“硬骨头”。但在冀灵华这个门外汉看来，速冻蔬菜内销虽难，但是前景广阔。“新鲜蔬菜存在着农残超标、营养流失等问题，而速冻蔬菜则有效地解决了这一难题。随着人们食品安全意识和消费意识的提升，速冻蔬菜肯定会被越来越多的人所接受。”冀灵华说道。

　　据业内人士分析，传统的出口型企业之所以不愿意做国内市场，主要是因为做国外市场相对简单，接了订单，专心负责生产就可以了。在国外，由于进口方对食品安全的严格把控，出口型企业在产品品质上要求很高。而在国内，行业价格战以及复杂的市场环境使得很多传统出口型企业“望而却步”。

　　“因为我们的速冻蔬菜平常都是用于出口，所以产品品质可以得到充分保证；然而，和传统出口型企业不同的是，我们对国内市场比较了解，所以在开拓渠道方面比较有经验。”冀灵华总结道。

　　入驻生鲜电商探索线上销售

　　对于冀灵华来说，速冻蔬菜行业是一个陌生的行业。用当下最流行的话来说，“行业格局往往都是由跨界的人打破的”。冀灵华的行为，虽称不上打破行业格局，但至少也算使这沉闷的速冻蔬菜行业撕开了一道口子，为之注入一些活力。

　　“和做速冻蔬菜的传统经销商相比，我们在传统渠道没有优势。”冀灵华分析，“与其在传统流通渠道去和他们打价格战，还不如在其他渠道折腾一下，或许能够打响品牌。”

　　近两年，生鲜电商发展十分迅猛。除了中粮我买网、顺丰优选、本来生活等全国性垂直生鲜电商之外，沱沱工社、易果网、依谷网等区域性垂直生鲜电商也蜂拥而出。然而，生鲜电商在向人们扑面而来的时候，也面临着诸多挑战，如网上卖蔬菜存在着产品不标准、储运难等问题。

　　冀灵华称，“生鲜电商的用户和我们速冻蔬菜的目标群体很吻合，都是追求生活品质且有一定经济实力的年青一代。此外，和新鲜蔬菜不同的是，速冻蔬菜非常标准：多大的块，多长的条，一袋多少克，都按照统一规格执行，这就解决了生鲜电商产品难以标准化的困扰。”

　　为了适应电商销售，冀灵华还特别将速冻蔬菜的包装进行了“瘦身”。“以前的包装比较大，主要为了走业务渠道。为了适应家庭消费，我们将包装缩减到每袋500g。此外，我们还将速冻蔬菜从农田到成品的过程在电商平台上进行了图文并茂的阐释，这样能够让消费者接受。”

　　2015年初，佳尚新蔬的28款速冻蔬菜在顺丰优选上线。短短几个月，佳尚新蔬的销量就摘得了顺丰优选同品类的第一。“和顺丰优选上其他速冻蔬菜相比，我们主打佳尚新蔬品牌概念，产品比较丰富。”冀灵华分析，“在这28款产品中，速冻黄秋葵、速冻西蓝花和速冻南瓜泥卖得最好。”

　　冀灵华介绍，在网上卖速冻蔬菜一定要错季销售，和那些时令蔬菜错开时间，避免受到它们的冲击。当下，佳尚新蔬已经在北京、嘉庆、广州三地开仓，利用顺丰优选的平台以及顺丰冷运的配送，基本上可以覆盖华北、华东、华南大部分城市。

　　切中行业痛点精耕餐饮渠道

　　除了电商渠道，餐饮也是冀灵华比较看重的一个渠道。5月底，冀灵华带着产品前往广州参加了2015中国（广州）酒店餐饮业供应商博览会，斩获颇丰。“这次我们展示的速冻蔬菜，使很多前来参观的厨师纷纷称赞。”他兴奋地说道。

　　当下，餐饮行业正面临着“四高一低”（房租成本高、食材成本高、人力成本高、能源成本高及利润低）的压力。其中，如何把控食材成本及人力成本成了餐饮行业摆脱“四高一低”窘境的突破口。

　　据冀灵华介绍，和新鲜蔬菜不同，速冻蔬菜都是经过切分的半成品。“我们的速冻蔬菜规格比较统一，还可以根据客户需求进行订制。”这些经过切分的半成品可以为餐饮企业省去很多小工，无形当中也会减轻他们的人力成本。

　　此外，在冀灵华看来，新鲜蔬菜的利用率比较低，而速冻蔬菜的利用率是百分百。以西蓝花为例，如果餐厅采购新鲜西蓝花，还需要进行挑拣、去除根叶等步骤，实际利用率仅有35%。而每袋速冻西蓝花，边边角角都已经在前期被剔除，可以做到百分百利用。“综合下来，速冻蔬菜的成本比新鲜蔬菜的成本还要低。”

　　除了成本优势之外，速冻蔬菜在食品安全方面也更胜一筹。据其介绍，每一批次出厂的速冻蔬菜都有质检报告，绝无农药残留。“我们的每一棵菜都出自商检备案过的基地，每一块基地都是经过严格审查，定期要对土壤进行检测的。”

　　相较于新鲜蔬菜，速冻蔬菜还有价格稳定的优势。和新鲜蔬菜受市场行情影响波动不同，速冻蔬菜价格稳定。“因为我们都是规模种植，在新产季前，价格会维持不变，餐饮企业不用担心今天一个价，明天一个价。”冀灵华说。

　　目前，冀灵华在北京和天津冻品批发市场各开了一个档口，主要负责京津地区餐饮企业的速冻蔬菜供应。“我们北京的档口在西南郊冻品批发市场，现在的餐饮客户以西餐为主。”冀灵华补充道，“近年来，北京等地都出台了关于餐饮企业处理餐厨垃圾的规定。而速冻蔬菜几乎不会产生餐厨垃圾，这又为其提供了一个发展契机。”