为了找买家，在外跑半年

　　吴建芳是山西省万荣县贾村乡通爱村人，家中的16亩苹果树今年产下3万公斤苹果。但与往年不一样的是，因为他在2015年初牵头成立了万荣县建芳果业专业合作社，今年他要销售的不仅仅是他自己的苹果，还有其他53户果农的苹果——共有75万公斤。

　　2月2日早上，当记者联系到吴建芳时，他正在江苏镇江，刚给一个客户送完苹果。

　　吴建芳说，他这次是1月21日离家的，带着6000公斤苹果到江苏扬州参加展销。1月26日，他到天津回访了一家代卖苹果的老客户，还跟一家社区配送企业签订了2016年的供货合同——首批2500公斤苹果将于正月初八发货。1月31日，他又回到扬州，进行市场推广。

　　为了合作社的苹果，今年后半年，吴建芳几乎没有在家呆过，往外跑了四五次。尽管在马不停蹄地推广销售，但他们库存的苹果仅仅卖出去了一半。

　　其实，不仅仅是吴建芳他们，运城、山西甚至全国，几乎所有的苹果产区今年都面临着“卖难”。

　　运城苹果种植面积和产量均具全国地级市之首——种植面积210万亩，年产苹果约40亿公斤。40亿公斤，意味着全国人民每人买3公斤苹果，才能消化完运城苹果的一年产量。如此的体量，让运城的苹果销售永远都是一个涉及民生的大事情。

　　根据运城市果业中心提供的数字，截至1月7日，运城市晚熟苹果总产43亿公斤，销售28亿公斤，待售苹果为15.08亿公斤。

　　为什么今年苹果行情如此低迷呢?果业专家讲，2015年果业生产气候风调雨顺，再加上各项新技术的全面推广应用，全国性的增产，仅我市来讲，产量就较2014年增长5%~6%。而且，全国从南方到北方都在大力发展水果产业，全国性的苹果产量剧增供大于求，直接导致价格下行与市场低迷。据记者了解，多县果农苹果的销售价与去年相比，几乎下降了一半。

　　懂得市场，才会更懂种苹果

　　近半月的风雪卖果路，让吴建芳更深刻地懂得了市场需要什么样的苹果，也懂得了该怎样去种植苹果。

　　每到一地，吴建芳都会拿着注册商标的全部文件，将苹果拉到小区或社区门口，邀请市民品尝。“品尝后，很多人都说咱们的苹果口感与新疆阿克苏苹果差不多，但人家的卖七八块钱一斤，咱的最多只能卖四五块。”他说，“这就是品牌的影响力，我们这苹果虽然也注册了‘通爱红’商标，但还没有打出名头，就和运城苹果是一样的境况，货好，但卖不出好价钱。”

　　同样是品牌，市果业中心专家的认识就深刻得多，该中心一份文件如此表述运城苹果面临的品牌问题：

　　“品牌宣传不力。一是生产者的品牌意识较差。我市水果外观和品质都很好，但宣传不够，品牌叫不响严重影响了产品的价值和农民收入;二是有竞争力的品牌不多。多数水果品牌影响力仅停留在局部地域，跨省市的不多，国际上知名品牌更是寥寥无几;三是品牌保护意识不强。重创牌轻培育，重注册轻宣传，重认证轻推介。”

　　对此，果业中心表示“这些问题我们已经高度重视，今后将认真解决”，但像吴建芳一样的果农等不了，许多都已开始带着自己的苹果，四处出击，谋划着闯出自己的牌子。

　　此次离家，吴建芳就天津、扬州、镇江跑了一大圈，因为春节期间进出小区比较方便，他决定今年不回家过年了，“边卖果边过年”。他将苹果贮存在果库，挨个小区发放名片进行宣传，市民在名片上扫码加入微信就可在线订购苹果，他们直接送货上门。

　　“我们不但要用工业的理念去经营农业，还要用‘互联网+’的思路去销售苹果。线上下订单，线下去送货，再进行口碑传播，这就是我们现在做的事情。”吴建芳总结自己跑市场的收获。

　　如果不是亲耳听到，你会相信这是出自一位50岁的老果农之口吗?

　　相信明天苹果还会有“钱途”

　　一路推广，一路思考，吴建芳最后得出一个结论：种苹果还会有“钱途”，但要求会更高。

　　他说：“以前是米袋子，后来是菜篮子，现在人们越来越重视营养搭配，又开始流行“果盘子”，水果已逐渐成为人们的必需品。所以说，只要是安全的、高质量的苹果，仍然会有市场，会有销路。”

　　他的信心，来自于他亲自所见：一种品牌橙子，十几块钱一斤，还得提前预付订金;一种品牌苹果，8块钱一斤，照样卖得红红火火。

　　“今年降价最厉害的其实是普通苹果，精品果受市场冲击要小得多。”他说，预计明年的苹果价格可能还是不会太高，以后苹果的出路要靠走高质优价的道路，即质量好价格高，提高苹果的产出效率。而且，走精品化道路也可以抵御市场的波动。他以自己为例说，他家的苹果几乎全施的是农家肥，口感、果形都很好，所以相对于去年数年难遇的高价，今年，他的苹果价格只降低了一元，而大部分果农，其降价幅度甚至达到拦腰斩的地步。

　　另外，组建专业合作社，形成规模效应;生产者直接与消费者对接，压缩中间环节让利;对产品进行细分提高销售的效率;建立自己的稳定销售网络……这些都是吴建芳已做或正在做的事情，他的目的不是谋一时，而是谋长远，他想织一张网，一张可以帮助自己也帮助其他果农抵御市场波动冲击的网。

　　今年，我市在巩固天津、青岛两个出口口岸的基础上，逐步加强扩大与霍尔果斯、巴克图、满洲里、黑河等多个口岸的合作，特别是代表中国出口美国，更是给运城苹果一个品牌机会。另外，我市还在北京、成都、上海等十多个大中城市建立直销窗口，在全市建立10个产地水果批发市场，给果农提供便利的交易场所，助推果品销售。全市已建成*园区10个，省级15个，市级50个。

　　更重要的是，市果业中心已组织专人编制了果业发展的“十三五”规划。规划的重点实施果品质量安全、产业提升、信息物流、品牌创建、职业果农培训五大工程，使运城果业发展由规模扩张转变为质量提升，由粗放经营转为集约经营，由单一市场转为抓国际国内两个市场，由传统营销方式转为现代品牌营销。

　　市场波动是科学规律，作为新型农民，就应该自觉适应甚至提前规避市场波动的风险。作为政府部门，也有引导农民积极转型适应市场的责任。这是新型职业农民的要求，是现代农业的要求，也是新型社会管理的要求。