农资企业决策2008

　　在当前农资市场需求及竞争变化新趋势下，传统管理营销模式（如广告促销、人员推广、返利销售等）已变得越来越脆弱，已不能有效打动农民消费者。价格战、促销战等恶性竞争的存在延续，使得农资企业利润越来越薄，即便有企业策划出了新技术、新产品，往往也因选择的模式不适应市场需求而迅速走进死胡同，从而导致部分农资企业面对市场茫然无措，甚至消极悲观。

　　2008年，又是一个新的开始。面对日益多变的市场竞争形势，农资企业要想在新的一年里实现营销创新和突破，要考虑在管理营销策略方面实现以下几个方面的转变：

　　市场多元化转变

　　就市场多元化发展这一课题，长虹、康佳、海尔、海信等彩电企业曾探讨过彩电企业未来路径选择这一话题，其内容包括推动企业向多元化方向发展，寻找利润新增长点，以适应市场需求。

　　在市场多元化形势下，农资企业也可以考虑采取多元化营销模式：

　　1、制定符合区域的特色营销模式。在整体战略营销框架内，根据市场多元化多层次差别，从市场实际情况出发，制定出符合区域营销的特色营销模式。

　　2、延展市场，生产多元化产品。改变原有的市场观念，扩散思维，延化市场理念，生产出适应市场的多元化产品。

　　（1）在产业结构调整、市场要求变化和倡导绿色无公害产品的大环境下，针对市场开发出新产品，进一步探索分析其新产品的优越性，使其在各种环境中均能更好发挥其性能，进而吸引更多农民的眼光，占领市场主导性

　　（2）还要加强产品技术创新，用高品质和差异化来摆脱当前市场上同质化和价格战的恶性竞争局面。

　　综上所述，新的一年农资企业应在借鉴家电企业多元化市场模式的基础上，根据自身状况，进行营销创新，制定出突出自身特点和适应市场多元化的管理营销模式，并根据市场行情，改进新工艺，加强企业管理，进行行之有效的成本控制，增强产品竞争优势，打造企业优秀品牌。

　　渠道模式转变

　　新竞争形势下，值得农资企业深思的是重新定位与各级农资经销商的关系。当前市场竞争的核心因素是：产品力+渠道力+推广力=品牌力。

　　新一轮业态“洗牌”中市场重心逐步下沉，同时也进一步提高了现代终端在企业销售中的比重，从而使农资销售渠道的裂变与细分成为大势所趋。在此情形下，为适应市场和自身发展的需要，农资企业应考虑在传统渠道的基础上建立更加全面的流通渠道，进一步摸索多元化渠道模式，如连锁店、农资超市、专卖店等。

　　同时，农资企业还应优化渠道资源整合，加强对渠道的建设、管理和巩固；此外，还要特别关注政府在这方面的举动，根据政府动态及时制定出相关政策，以适时保证市场供应，提高市场销售额和市场占有率。

　　终端模式转变

　　在终端表现上，对企业来说，应该是“市场占有率+终端表现力+行销推广力=营销竞争力”。

　　要打造企业营销竞争力，企业就要在选择优势、扬长避短的过程中，精准营销，集中优势建立企业的核心竞争力。以汽车行业为例， 4S店的开创就是一种新型终端模式，其核心竞争力就完全表现在终端方面。

　　在终端模式转变上，农资企业在原有终端建设基础上，可以通过对终端商采取鼓励、培训、展示、服务、推广等创新方式，促进其对农资企业的认识和认可。然后针对现在农民对农资知识渴求程度高的现实情况，采取技术下乡服务、专家座谈会、农资产品推广会、农民参与推广等差异方式，改变终端商原有的销售推广模式，积极寻求更多厂商合作的农技销售和售后服务模式，提高农民对农资企业的认可和认同。

　　人才理念转变

　　宝洁公司CEO曾说过：“企业与企业之间的竞争，其实就是人才与人才之间的竞争”。当前，农资市场竞争形势的变化，使以往单一式农资专业人才已远远不能适应和满足市场高速化，渠道多变化，产品多元化，品牌高端化，终端复杂化，人才专业化复合化的市场需求。

　　对农资企业来说，要提高业务质量，必须先抓好人才关：

　　1、要有正确的选才途径。即在选择人才时，走正确有效的选人途径。

　　2、对所选人才进行全面培训，使其由单一的推销思想转变为全能推销，大到天文、地理 、人文习俗，小到生产实践、企业文化、管理制度、生活压力等，进行培训和引导，打造职业人所必须的心态和能力。

　　3、树立正确的用人观，按能力定岗，倡导良好的工作作风，强调团队合作精神，打造优秀团队。

　　4、为员工规划好职业生涯，为其构建良好的发展空间，建立合理的薪酬管理制度和有效的管理规章制度，做到奖罚分明，护爱有加，提高员工的信任度和忠诚度，提高员工执行力。

　　管理模式转变

　　农资企业还要改变原有的传统管理模式，多吸收优秀企业的先进管理经验，健全企业组织结构和规章制度，建立激励机制，注重人性化管理，结合自身条件创立出适合自身企业的管理模式，为企业发展提供后勤保障。

　　转变就是创新，创新就是突破，今天不转变，那么明天被市场和竞争对手所淘汰，就只是时间问题而已。