国内的工业化生物菌肥产品起步于1995年前后，当时北京、河北、河南、山东、陕西同时建起了8家较有规模的企业。14 年弹指一挥间，西安德龙生物科技有限公司通过扎实地积累发展，已经成为生物菌肥业内一家元老级企业。更令人惊讶的是，公司董事长兼总经理邢思超表示：他们 企业从14年前初建到现在，无论肥料市场如何风波叠起，都保证了基本的利润水平。究其原因，邢总颇为淡定地笑言：“在中国推广生物菌肥这样的新型肥料，企 业必须与经销商精诚合作！这是我们企业稳步发展的诀窍。”近几年，中国的有机农业发展迅速，使德龙这样的生物菌肥企业面临一个良好的发展机遇。邢总表示， 他们要抓住目前国家倡导发展有机食品、绿色食品的有利时机，加快德龙生物菌肥的推广速度，用3年时间完成全国市场布局。
　　记者：据我们了解，德龙做生物菌肥已有14年的历史，企业也被同行视为“老大哥”。您认为企业的发展有什么诀窍？
　　邢思超：谈不上诀窍，但我认为有三点是我们做企业坚持得比较好的。首先，我们推广生物菌肥是按照市场法则运作。大家都知道，国家出于粮食安全的考虑，对 于肥料行业一直有一定的优惠政策，但我们这种新型肥料产品却没有这份“皇粮”好吃，必须自力更生去寻找自己的生存之道。从表面上看，这是不利之处，但我却 认为，正因为这一点，才使得我们的企业经受住了严格的市场检验。只要能够根据市场定位，再加上原料和技术方面的优势，产品的销售还是有一定保证的。
　 　其次，我们企业在产品质量上努力做到让农民满意。这是我们能够10多年坚持做并逐渐发展壮大的基础。生物菌肥最主要的考量指标是有效活菌数，而有效菌是 肉眼看不到的，加之目前地方执法部门监测手段滞后，给一些菌肥生产企业提供了偷工减料、以次充好的机会。但市场经济优胜劣汰的自然法则是无情的，你的产品 效果不好，农民就不买你的账，你的企业就是短命的。所以我奉劝业界同仁，千万不能把产品质量当儿戏，这不仅是一家企业的生存问题，也关乎整个生物菌肥产业 的声誉问题。
　　第三是要满足经销商的需求，让经销商满意。我们企业发展14年的经历，就是企业与分布于全国各地的经销商精诚合作、推广的过程。在这个过程中，我们既做了生意，也交了朋友。
　　记者：经销商确实是推广新型农资产品的最重要的一个环节，但从目前看，经销商尤其是基层的经销商在选择产品方面也是自由度相当大的，请问企业如何才能做到与经销商长期精诚合作？
　　邢思超：目前是生物菌肥推广的大好时机，因此我们企业提出，让经销商满意是我们今后两年内的工作重点。我认为，要想合作，你就得了解对方的想法，知道他们的困难在哪里，他们的需要是什么？
　 　经销商特别是零售商目前*的困惑是好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。常规化肥、农药、种子已进入微利时期，加之经销商队伍逐年扩大，靠经营常规品 种维持生存都有困难，要谋求发展，就得开拓新的经营品种。新品种虽然利润空间较大，但推广难度也大，没有厂家的大力支持，仅靠经销商的努力很难完成。
　　经销商第二个困惑是利润和效果相背离，有利润的产品效果不一定好，效果好的产品利润空间往往又很小，经销商特别是零售商一方面要追求利润，一方面又要对农民负责，处于矛盾之中。
　　经销商的第三个困惑是厂家区域保护不好，经销商辛辛苦苦开发出来的市场，还没有收获，就有窜货、压价，让你前功尽弃。
　　经销商第四个困惑是厂家背信弃义，有的厂家只签订一年的代理合同，等到市场成熟后再找其他经销商合作，提高了自己的利润率，却坑了原来的经销商。
　　因此我们德龙的各项营销规则充分考虑到经销商的需要与担心，解除他们这四方面的困惑。
　　记者：如果能够真正解除经销商上述四方面的困惑，企业与他们的合作自然是牢固有效的。但我们还想进一步了解一些具体的细节，这对于同类的企业也许会有参考作用。
　　邢思超：一个产业不是靠一家两家企业就能做起来的。虽说同行是竞争对手，但我们作为生物菌肥的先行企业，还是愿意和大家一起发展。
　 　新型肥料企业都面临着既要保证使用效果，又要给经销商较多的利润空间的问题，表面看两者间存在矛盾。我们是这样处理的：一是生物菌肥的平均利润空间原本 高于复合肥和农药；二是德龙从事生物菌肥时间长，各种要素组合合理，费用降低较多；三是批量生产使生产成本大幅度降低。比如，我们现在使用的容量10吨的 发酵罐比几年前1吨的发酵罐生产成本下降了40%。我们把降低的成本再让利给经销商，这样就保证了经销商的利益。
　　另外，我们还制定了帮助新经 销商尽快打开市场的“四步走”办法：第一步，经销商少量进货，我们派促销员帮助铺货，在短期作物上做试验，树立零售商和农民对产品的信心；第二步，实际采 访试验户，并把试验结果制成光碟，给农民散发，同时做好对零售商和农民的培训；第三步，完成零售商店面布置；第四步，根据经销商意愿，选择区域媒体进行长 时间、不间断地宣传普及。
　　在我们的经销商队伍中，有一批合作10多年的客户，我们既是生意上的合作伙伴，又是生活中的朋友。德龙产品能在一个 区域畅销10年，就得益于产品质量和市场保护。这是德龙的传统文化。我们将秉承这一传统与新的经销商合作，同时把市场保护作为一项重要内容写进合同条款， 和经销商共同遵守。
　　记者：目前市场对于新型肥料产品的反响如何？消费者的接受程度高吗？
　　邢思超：我们想推广自己的产品， 自然要说产品好。但这个好，不能是王婆卖瓜自卖自夸，得有相关部门的认可。这样我们在面对消费者时，不是靠自吹自擂打动他们，而是靠权威的认证，靠经销商 帮我们做的实实在在的推广服务，靠当地人先行一步的使用效果。考量农民满意度有两个指标，即效果和成本。在使用效果上我们有充分信心，德龙在菌肥领域能够 坚持14年、在一个区域能保持10多年畅销不衰就是例证。在成本上，一是保证农民投资不增加，二是德龙菌肥市场价格不高于同类产品的平均水平。
　 　我们的产品取得4个农业部正式登记证，其中3个为微生物肥料登记证，在证件方面经得起执法部门的检查。我们企业始终专注于生物菌肥生产，生产工艺、发酵 技术、设备能力都处于国内领先水平，产品质量让农民满意，让经销商放心。例如，“12菌活性生物有机肥”体现了多菌种的概念，与普通商品有机肥有明显的区 别；“双钾型生物有机肥”突出了化学钾、生物钾的“双钾”特点；“肥料家家配”定位在与有机肥、化肥配施上，具有提高化肥利用率、熟化有机肥的功能；“农 用生化菌”把生物菌和寡聚糖进行组培，侧重解决大棚经济作物过量施用化肥、农药以及重茬连作引起的烂根死秧和药害肥害上。
　　说到底，生物菌肥虽然是新型肥料产品，但德龙的做法却并没有过多的新奇之处，很象是陕西人的样子，朴实持重，货真价实。对于中国的农村市场、中国的农民消费者，这样的产品和营销，也许才是最贴切的。