日前，在北京举行的中国营销盛典暨中国企业营销创新奖颁奖典礼上，鲁西化工集团股份有限公司获得了“终端突破奖”。2009年，在金融危机的市场环境下，他们靠渠道创新，推行专卖店建设，使产品销量及效益都有大幅度提升。

　　鲁西化工集团股份有限公司副总经理姜吉涛告诉记者，就是在用肥淡季，鲁西化工很多专卖店一天的营业额都可达5万元以上。现在能达到这个水平的经销商在山东、河北、河南已有80余家。鲁西人用多年的品牌积累和细致专业的服务，感动着农民消费者。

　　谈起建专卖店的初衷，姜吉涛说，我们在对市场进行反复调研后发现，肥料经销商*的问题是“不专一”，一个店经营十个八个品牌不足为奇。品牌过多，销售市场便会鱼龙混杂，质量无法保证。同时，经销商也会因各品牌相互压价而利润微薄。
　
　　然而，如果让经销商只经营一个品牌的产品，不仅需要生产企业有雄厚的实力，同时要求企业产品结构均衡，旺季有足够的供货能力。同时还要有相应的配套措施，促进经销商的销售和盈利。

　　鲁西化工恰恰在这些方面拥有不俗的实力。于是，新的销售模式便衍生出来。从2008年开始，鲁西化工就着力打造新的渠道模式——鲁西化肥专卖店。为了满足渠道的货品供应，鲁西化工开发了一系列新的产品，如聚能尿素、聚能缓释肥等，在丰富产品品种的同时，也延长了企业的产业链。

　　鲁西首家专卖店是2008年3月在聊城建立的。2月2日，记者与鲁西化工营销公司副总经理王新昌一起，走进了位于周口项城的鲁西化肥专卖店——王明口专卖店。

　　穿过镇中喧闹的市场，记者老远就看到专卖店旁边簇拥着大批人群。店内产品陈列井然有序，尿素、复合肥、磷酸二铵等产品整齐摆放。每一款产品都明码标价，并贴有产品识别码。店里还配备了电脑、测土配方仪器等现代化设备，服务人员正忙着开票售肥、讲解农化知识、查询会员积分、现场测土等。

　　专卖店里的鲁西化工农资连锁会员服务卡引起了记者的注意。这张小小的服务卡包含了丰富的服务内容。它既是会员购肥和接受服务的凭证，也是会员定期得到公司服务和回馈的依据。成为专卖店会员后，每次购买肥料情况都记录在会员卡上，积分可以兑换礼品。会员凭卡还可以现场咨询专卖店的农艺师，就近得到权威专家的贴心指导。

　　据专卖店店主王华中介绍，从开业至今，该店每天的销售收入平均超过5万元，与经营多个企业产品的店面相比，效益出人意料的好。

　　自2008年第一家专卖店诞生以来，鲁西化工以极快的速度在聊城地区设立县级店80余家。2009年年底，鲁西化工在该地区的县级店已达到200余家，在全国各地共建起专卖店497家。鲁西化工肥料的专卖店销售方式已经成为一种新型化肥销售模式。

　　新的销售模式使鲁西化工经销商成功的机会大大增加。经销商可以获得专业的技术指导、市场信息、管理培训等方面的援助，在品牌、质量、管理、服务等方面得到有力的保证。专卖店的销售形式也可以更好地防伪保真，便于企业对产品质量进行有效跟踪，也更为消费者所信赖。同时，专卖店的经营者与生产企业联系紧密，与企业形成利益共同体，将与企业共同发展。

　　对农民消费者来说，鲁西化工化肥专卖店系统采用先进的经营管理和技术，实行统一店名、服务、店面装修、标准化经营，树立起整体的企业形象。不管在何时、何地，消费者都可以享受到优质的商品和高水平的服务。

　　鲁西化工自化肥专卖店系统成立之后，派出大量业务人员，对市场进行拉网式考察，了解各级经销商遇到的困难和问题。经过3个多月的深入调查，他们发现部分区域一级经销商不健全，存在空白市场。针对这一情况，鲁西化工加强对一级经销商的培训和指导，帮助他们调整工作思路，增强培育二级经销商的能力。

　　鲁西化工要求全体专卖店服务人员学会市场调研，并对调研结果进行分析，坚持“一县一策、一户一法、一事一议”的原则，有针对性地采取措施，真正提升服务质量。现在，经销商们都明白，服务质量提升了，让农民真正得到实惠，自己就能获得更丰厚的利润。而这正是保障鲁西化工在复杂经济环境下效益持续提升的法宝。