没有如跨国公司“四大天王”般的强势产品，国内农药企业的优势将如何体现？诺普信的实践证明，即使没有强势产品，依靠强大的技术营销和推广，同样可以占领市场的制高点。11月4日，深圳诺普信农化股份有限公司市场部总监白厚敏做客南方农资论坛，话语不多的他简略地解读了诺普信的营销策略与品牌建设，并指出“消费者的核心需求是解决实际问题”。

　　决胜终端手段是示范推广

　　诺普信是国内农药制剂企业中第一家上市公司，也是国内规模*、产品数最多、品种最全的农药制剂企业，拥有“诺普信”、“瑞德丰”、“标正”、 “皇牌”、“兆丰年”等多个品牌。近年来，诺普信在营销改革上发力，实行“经销商+零售”营销两张网模式，即传统经销商销售模式(CK)以及在经销商覆盖的薄弱地带和空白地带实施零售会员店模式(AK)，销售渠道不断下沉终端。

　　据了解，目前诺普信的经销商约2600家，直接零售商约2万多家，营销两张网两种渠道所销售的产品不同，其中，“诺普信”和“瑞德丰”品牌放在CK销售，“标正”、“皇牌”、“兆丰年”品牌放在AK销售。

　　诺普信的决胜终端市场策略被不少行业分析人士广为看好，对此，白厚敏谦虚的表示，在终端的市场策略上，取得了一定的成绩。用一句话概括就是：“核心是终端拉动，手段主要是示范推广。”白厚敏还介绍，目前诺普信的市场平均占有率4%-5%，在根据地市场已经达到10%-30%。

　　有网友关心诺普信对经销商和零售商的选择标准，白厚敏表示，主要是结合企业的优势和目标客户群来制定，如推广能力、当地商圈的威望、信誉度、忠诚度等方面。

　　农户核心需求是解决问题

　　对于当前国内农药市场盛极一时的“四大天王”现象，白厚敏显得信心十足，“我们有自己优势，比如能满足不同市场、不同农作物对病虫害的防治需求，能为农民提供病虫害防治的全程解决方案。”他还介绍，公司近几年在研发上的投入约占营业收入的5%左右，是国内投入最高的几个企业之一；公司研发集中在对环境友好型、高效低毒安全的、生物仿生性农药产品，未涉及原药品种的创制，研发方向不同于跨国公司。

　　有意思的是，诺普信的在线访谈在华南农资QQ群（群号：181380238）内也引起了激烈的讨论，不少经销商称，诺普信的东西卖得太贵。这个问题反映到论坛上，白厚敏表示，便宜的东西只是消费者心里的表面需求，核心的需求是解决他的问题，提高的作物的品质，降低用药风险。“我们的目标是解决他们的问题，其实如果用过我们的产品的农户都有很高的回头率，这个问他们为什么可能比我回答的更有效。”

　　白厚敏认为，目前国内的农药市场已从工厂时代、渠道时代，正在迈入品牌时代，产品质量是企业的根本和品牌的基础。他介绍了诺普信在品牌建设方面所做的一些主要措施，如示范推广，加强媒体合作，广告费用投入，免费派发试用装，农民科普教育等。“我们一直都是把战略放在研发和推广上。”白厚敏强调，目前诺普信的产品可以解决95%以上农民的问题。

　　此外，还有网友提问，当前农药行业添加隐形成分现象比较突出，甚至一些知名企业也牵涉其中，诺普信的产品有无这种现象？对此，白厚敏回答非常干脆：没有。